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【视频】广州沙河网红直播的流量江湖:档口做直播把压货卖出去 
     沙河小编 沙河视频 2020/4/19 10:40:16  查看:23391  评论:0
  • 广州沙河人才市场招聘

午后,万佳广州服装批发市场人头攒动,喧闹声中,女装档口里的山东汉子陈浩面对手机开嗓吆喝。这个下午,他将站在不足五平方米的服装档口里,通过直播电商,卖出上万件衣服。

陈浩站立的地方,是全国最大的服装批发商圈之一的广州沙河市场。自改革开放以来,这里不断壮大,如今占地1.26平方公里,有24个批发市场和近2万个商铺,每天吸引30万批发客来淘货,日出货量达3000吨。

沙河市场航拍

疫情之下,电商直播风起。流量拼抢汹涌之际,沙河人来不及思索,仓皇化身主播闯入流量世界。他们尝试在直播间里,把衣服卖出去。

据媒体报道,“网红之都”广州推进“个十百千万”的工程,期待培训出一万个带货达人,如今每100个淘宝主播,就有八个来自广州。

主播在档口直播

赛道就位,沙河直播客摩拳擦掌。不论是大主播还是小主播,大档口还是小铺子,一场关于流量的竞争正在此展开。热潮将把直播客们推向何处,他们仍在摸索。

转型:跌跌撞撞,山东大汉闯入直播世界

站在女装档口前,陈浩就成了“木棉兄弟”的“二哥”。

“各位宝宝们,想二哥了没有。”午后,二哥在屏幕前开嗓,直播间就算是开档了。3000个“宝宝”们闻讯而来,等待他的表演和他身后的“性价比”——29.9元的T恤。

“最后一次!五、三、一……”倒数声响,直播间里抢购的气氛催促着成交,交易数在分秒之间暴增,500件衣服倾售一空。

有人在直播间内询问,这衣服质量够好吗,胖人穿不穿得下?二哥直接把女装T恤套在身上。5分钟下来,身高一米八、体重两百斤的山东汉子大汗淋漓。这样的卖货状态,他通常需要坚持4个小时,一天播两次,完成日销过万件的目标。

和陈浩一起来万佳批发市场直播的,还有他的哥哥陈同,再加上穿版模特,三人就组成了“木棉”直播间。陈同和商家沟通,把选中的衣服拍照发给远在20公里外的增槎路的后台团队。陈浩吆喝声一响,手里的货品就成了屏幕上的购买链接。

在沙河万佳批发市场内,随处可见拿着三脚架的主播们在档口间游走询问,“你们家能播吗?”而倘若有木棉这样的大主播到访,商家则会主动抛出橄榄枝。

木棉兄弟在档口直播

“能到我家也播一下吗?”陈浩是受档口主欢迎的那一种——木棉兄弟180万的粉丝就是销量的保证。沙河复工后,陈浩一回市场,有档口老板拥抱欢迎,“你们可回来了。”

成为主播以前,陈浩、陈同兄弟二人已经在沙河闯荡了十年,拉过拖车、干过档口、开过工厂、做过网店……经历过服装产业的上中下游,熟悉行业里的每一个角落,让他们对挑货有绝对自信。他们也视此为自己的核心竞争力,“一件衣服,看包边、走线,就知道它背后是多少人的工厂。”

但在刚接触直播带货的2018年末,陈浩的直播间内一天只能卖出一件衣服,和自己动辄销量数千的网店相比,陈浩觉得,“直播只是个尝新的玩意儿。”

转机发生在2018年末的一场直播上,陈浩发布的作品上了热门。流量突然涌入直播间,为了接住流量,陈浩不敢下播,直播了整整24个小时。那天,木棉兄弟涨了10万粉丝。

木棉兄弟在档口直播

从主动寻播的小主播到商户追捧的流量大户,需要多久?陈浩回答,一场疫情。

疫情来临,服装市场开不了门,工厂出不了货。3月1日,陈浩带着穿版模特走进番禺的一间服装工厂,把工厂老板娘也拉上阵直播,4个小时下来,积压的存货去掉大半,完成了超百万元的销售额。这些天,木棉兄弟的粉丝量从80万一路涨到180万。

粉丝越来越多,但陈浩觉得自己不是网红,始终只是扮演着金牌销售员的角色,“我的人不红,红的是我带的货。”

潮流:批发档口、实体店铺接连开播

疫情成就了主播们,但被疫情耽搁了生意的也大有人在。直播成了不少商户的出货“奇药”,在万佳批发市场三楼内,每十家档口就有大半贴出公告“招主播”。

主播在档口直播

“做直播,把压货卖出去。”对于新人主播莫莫来说,从档口转型主播,是主动求变,也是被逼无奈。此前,她跟着父母打理家中的档口,但最近两个月,一家人都处在焦虑之中,铺面开不了张,错过了春款批发季,还压了年前已做好的十万件库存。

作为档口主,莫莫曾经很排斥主播,他们拿货少定价低。但从去年开始,市场里的主播多起来了,有人直播1小时可以卖出上千件。“比批发的出货量还多,有档主开始求着主播直播带货。”

“这是我们家上的新款。”这些天里,莫莫重新操起年前学到的直播手艺,在直播间里反复试穿推销着二十多款衣服,试着帮家里多卖货,再处理一些零星的尾单。

最初选择转型做主播时,莫莫有些忐忑,她性格内向,紧张时舌头还会打结,没有网红主播的那种激情。“一个阿姨鼓励了我,她四十多岁开始做主播,今年还把档口退了,决心孤注一掷。”莫莫说。

“第一天有几百人围观,但一件都没卖出去。”莫莫有些灰心,但元旦后的一场促销,让她看到了直播“变废为宝”的魔力。她在自家仓库开播,一边上链接,一边发货,清理完档口的几百件压舱断码货,忙得不可开交。

但现实依旧残酷,每日莫莫的订单依旧仅有几十,有时甚至想过“弃号”,“重新来过,是否会好一些?”

小石正在整理库存

而95后四川姑娘小石,就是莫莫所畅想的未来。小石和莎莎的“KIKI女装”有30万粉丝,日销过千。她们的直播工作室藏在沙河顶内环路边上的城中村内,每天门外有上万辆汽车风驰而过,仅靠一层降噪板隔绝喧闹。

在只有30平方米的出租屋内,小石和莎莎收拾出了一个干净亮堂的直播间,三面衣架,搭上圆台。直播间的观众看不到房里的局促,货架上的几千件成衣顶到了楼板,客服贴着门坐,倘若有人进出还需要侧身。直播、客服、仓储、物流,均在此完成。

镜头里,莎莎做导购,把小石身上的新款服装推销给观众,在她嘴里,不同的衣服总能彰显不同的魅力;镜头外,厂家寄来的几百件货品一到,不进房门,就被几人在露天的门廊里分装打包,贴上快递单寄往全国。

莎莎不敢懈怠每一个观众的提问,照单全收逐一应答,她清楚失败的代价。两年前李莎初尝到直播的甜头,作品上了热门,粉丝数从零增长到5000,当天的销售额达到了2万,这是实体档口一个星期的销售额。她决定彻底转型,索性关掉开了十年的服装店,投资入局直播。

两个人做直播,得每天7点起床去逛市场,找公园穿版外拍,然后把近百斤货物扛回5楼的出租屋,直播到夜里,再发货到凌晨。“有时在地铁上蹲着都会睡着,常常坐过站。”莎莎回忆。

然而,努力和注资却并未立刻见效。“最初一天都能出几百单,加大进货量,却卖不动了。”两人低落了几个月,近10万元投在里面,2000多件货压在了手里。李莎想回老家转行做餐饮,小石坐在采买的货堆上,看着沙河街上的熙攘人流,决定再试一把。

终于,半年以后,直播电商的红利来敲门了,小石分享的短视频屡次冲上热门榜,粉丝来了,订单也来了。熬过低潮期,小石又把李莎叫了回来,她们补齐了模特、客服、物流团队,重新出发。

玩法:网红、热播、蹭播,争夺流量生意

直播带货最重要的是什么?

“流量。”网红主播瑶瑶毫不迟疑。

沙河万佳服装城四楼,灯光、舞台、新衣款式就位,十几台手机已高低林立,正对舞台的手机里是网红瑶瑶的直播间,其他手机里则是“蹭播”直播间——“婷子搭配”“时光衣橱”“黑糖服装”……

半年前,万佳直播中心正式在这里开业,瑶瑶成为最早入驻的主播之一。她从网红转型直播带货,借着过往积攒下的人气和流量,在这里迅速发展起自己的物流、客服和“门徒”。

许多小主播慕名而来,成为瑶瑶的会员,加入“蹭播”大军。他们直播瑶瑶,卖瑶瑶推销的衣服,赚差价盈利。

“这是今年最火爆的款式。”

瑶瑶在直播

时间一到,瑶瑶上镜,十几个直播间同时上线。网红主播吃肉,蹭播主播喝汤。

一场3小时直播下来,带货量最多的还是瑶瑶,她换了30套衣服,成交了四千单,销售额达到30万元。蹭播主播们的销量也在百单上下。

“在一个开放的互联网市场里,网红主播不用担心被分割流量,因为出现的频次越密曝光度反而越高,带货量也就越多。”万佳直播中心负责人金宇清分析,“蹭播”者分享着同一个“主播”,如何让自己的直播间脱颖而出,却还需要更多屏外功夫。

阿豪是蹭播者,他有两台手机和一个电脑,一个手机实录直播,一个手机拍短视频,有时还要用电脑剪辑。每次有看点的内容到来,阿豪和其他主播立刻拿起手机冲过去,拍摄、剪辑、发视频,一气呵成。

“一定要拍到有料的内容,才能蹭到大主播的热度。”“蹭播”者阿豪很有经验,他清楚热门视频能涨粉,关注度又能转化成销量。

作为万佳的销量王之一,瑶瑶的背后有十五人的团队支持。运营部、客服部、货品处理部、仓库管理。麻雀虽小,五脏俱全,蹭播者们也有着专门负责作品生产和物流发货的人,但却缺乏电商直播最核心的资源——成熟的主播。为了快速闯入直播风口中,他们把手机镜头对准了网红。

最终,通过海量内容,网红主播和蹭播者们一起制造了直播世界里的“热门”话题,共同夺取市场上的流量。

人头熙攘的沙河街

思索:昙花一现还是“木棉长开”?

疫情以来,直播电商的潮流不断加速,各行各业、各省各市都加入了直播带货大军。“网红之都”广州也抛出一条条新政:打造电商之都、成立全国首个直播电商智库、启动“2020广州直播带货年”……

在广州商务局所规划的“个十百千万”政策中,提出培育万名“带货达人”。而作为全国最大的淘宝直播基地之一,近千名沙河的直播客摩拳擦掌,打算大干一场。

陈浩开始拓展自己的业务,跟品牌方和工厂合作,进厂开播;瑶瑶则尝试在晚间档增加直播商品类,谋划自己的品牌;小石则打算把工作室从沙河搬到龙洞,那里有400平方米宽敞靓丽的场地……

面对越来越旺的发展势头,最早入局的沙河直播客们却有着自己的忧虑,直播之风,还将吹多久?又会把他们带向何处?

“直播不会改变广州批发市场在全国的性价比优势,它会改变单纯依靠空间转移而获利的产业生态。”万佳直播中心负责人金宇清看来,未来靠低价竞争的电商模式将会淘汰,全国各地的零售商都可以通过直播直接在沙河订货,而内容生产和客户运营的竞争将会让主播之间拉开身位。

小石和莎莎的直播团队合影

无论是百万粉丝的头部主播还是几千粉丝的新人主播,都面临着拓展市场的瓶颈。陈浩发现,随着直播市场日趋饱和,获客成本也越来越高,“想要从重围中冲杀出来更进一步,有些人甚至可能要花钱买流量吸粉。”

对于莫莫这样由批发档主转型主播的人而言,他们还没做好面对散客的准备,还需要进一步完善售后服务体系;网红瑶瑶则担心着品控问题,如果推销产品把关不严,一次翻车就可能人设崩塌;小石和李莎看到了电商直播背后隐藏的矛盾,直播的目的就是要激发冲动消费,但冲动褪去又会有多少顾客留下……

但没有疑问的是,直播客将继续在沙河里折腾。

“主播每天要播新品,那就离不开沙河,离不开广州。”陈浩说,沙河是他的起点,市场档口里的直播会给屏幕另一端粉丝以“真实感”,这既包括他的产品、价格,也包括“人设”——一个一直站在女装业一线的山东大汉。

2011年陈浩兄弟俩打算成立服装公司,他问哥哥陈同,公司叫什么名字?看着路上的木棉花开了,陈同说,我们来广州闯沙河,就要在广州扎根,就要在广州绽放,我们叫“木棉兄弟”。


沙河直播客:慌张闯荡,期待绽放,视频可以放全屏

我们广州沙河服装档口,特别是网批服装档口,是不是要在这一次的疫情中冷静思考一下,像万佳、益民等实体批发城,已在全面线上线下的结合发展速讯,万佳暂是线上下结合发力做得最好的一个,老金马也在做网批,而我们网络起家的网络批发城,以女人街、大西豪、富丽、宝华等最早期的网批城还是一成不变,代理拿货,不管是档口自建线下卖货平台、还是普通天猫、淘宝们卖家,都在学习与调整自己的卖货方式,这一次疫情之后,我们的生活还是工作方式都发生了巨大变化,我们是否应该要思考一下还是顾步自封呢?直播入口以淘宝直播、微信、抖音、快手为代表,我们要做的只有一件事,把压货卖出去 ,把压货卖出去 ,把压货卖出去 !档主老板说,我不是网红、我是一个直播,而有人说,我这不算网红,我管他叫创业,你还在寻找自己的卖货方式吗?改变,行动起来吧!
来源:南方视频 , 版权归原作者所有,如涉及版权,请联系删除
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